О компании

Как казахстанские парни научили "думать" торговые полки в России (Forbes, 26.09.2016)

Казахстанская компания Smart Shelf Solutions появилась чуть больше года назад и сразу вышла на рынок России со своим решением полками, умеющими собирать данные о товарах

 

 

Основатели стартапа Андрей Булахов и Мирас Долаев поясняют, что российский вектор стал вынужденным шагом, потому что местный рынок не был готов к приобретению «умных полок» (smart shelf).

- Мы работали в фирме, которая предоставляет услуги сотовой связи, Мирас – инженером, я – проектным менеджером, – рассказывает Булахов. – Занимались продуктами machine-to-machine (M2M, передача данных между машинами через SIM-карты. – F), поняли, что перспективны умные решения для ретейла.

Параллельно с основной работой товарищи стали прощупывать рынок, разговаривать с производителями и дистрибьюторами FMCG и, по сути, сами сформировали среди ретейлеров спрос на свой, еще находившийся в стадии разработки продукт.

- Мы приезжали к изготовителям ТНП и рассказывали, зачем им нужны smart shelf, объясняли, что из-за отсутствия товара на полках потери в среднем по миру составляют 8%. Показывали, как эту проблему можно решить с нашей помощью.

Разработка позволяет удаленно, сидя в офисе, мониторить, что происходит в магазине – в холодильниках, на «теплых полках». Электроника на местах контролирует товарные запасы и передает данные по мобильному интернету. Можно установить настройки так, что при малом количестве или длительном отсутствии товара на полке та делает автозаказ мерчандайзеру. Можно увидеть перемещения холодильных камер внутри магазина и по всем торговым точкам. Это очень важно, потому что из-за перестановок, когда покупатель не находит товар на привычном месте, продавцы теряют до 6% выручки. Плюс воровство самих холодильников достигает иногда критических масштабов – до 30% всего количества», – говорит Булахов.

Управляющий партнер Smart Shelf Solutions Мирас Долаев добавляет, что оборудование, начиненное их электроникой, может контролировать температуру и информировать о ней владельца.

- Бывает, продавцы в целях экономии или просто для того, чтобы зарядить телефон, отключают холодильники, содержимое становится теплым. Из-за этого продажи падают, а производитель не может понять, в чем дело. Мы помогаем мониторить такие вещи. Еще один аспект: расположение напитков согласно планограмме, которую каждый магазин должен соблюдать, но зачастую игнорирует. Наше решение позволяет с помощью камер (внутри и снаружи) видеть, что и как стоит на полках, – приводит примеры Мирас.

Когда появился первый, действительно заинтересованный в продукте клиент – табачная компания из России, молодые люди уволились с предыдущей работы и открыли свою компанию.

- Мы поняли: если не уйдем сейчас из уютного офиса и не запустим стартап, то через год на этом рынке будет делать нечего: появится много конкурентных предложений, – говорит Долаев.

Первый прототип основатели Smart Shelf Solution собрали из того, что смогли купить в Алматы (сейчас детали поставляются из Китая, США, России).

- Он вышел очень дорогим: $3000 потратили на комплектующие, еще $2000–3000 на полеты в Москву. На том этапе вкладывали личные средства, – вспоминает Долаев.

Партнеры понимали, что никто не будет покупать решения, которые обходятся в несколько раз дороже, чем само торговое оборудование (холодильники в среднем стоят $500). Тем не менее первый клиент, после долгих тестов, согласился это сделать. Помог и тот фактор, что при крупном заказе стоимость решения значительно сокращается. В зависимости от комплектации и ценник доходит до $200–250. Если же начинить «умом» нужно не 100, а 1000 холодильников, то это может обойтись на 20–25% ниже.

В Испании и Италии есть компании, создающие решения наподобие разрабатываемых Smart Shelf Solutions. Но иностранные варианты стоят порядка 2000 евро, тогда как стоимость отечественных варьируется в пределах $200–250

- За счет чего происходит удешевление? Мы создаем электронную начинку по низкой себестоимости, но с качеством, превосходящим аналоги. Благодаря этому можем диктовать на рынке свои условия, быть конкурентоспособными. Кроме того, тех, кто делает в Казахстане умные решения для ретейла, совсем немного, от силы две-три компании, – объясняет Булахов.

Еще одно преимущество Smart Shelf Solutions в том, что она в отличие от конкурентов не привязывает свои решения к определенному оборудованию или заказчику. Более того, вся продукция делается по принципу конструктора Lego. Можно вынуть из оборудования сломавшийся модуль и заменить его рабочим, не демонтируя всю конструкцию.

- Наши сотрудники сделали полки перепрошиваемыми. Когда полка выходит на связь с сервером, она «смотрит», есть ли для нее обновления. Сейчас наша задача – добиться того, чтобы при масштабировании 10 тыс. полок вели себя так же, как одна – просто, удобно, надежно, – делится планами Долаев.

- После нескольких месяцев работы мы поняли, что нужно привлечь инвестиции. Оказалось, что рынок В2В очень сложный: даже если твое решение покупают, это не значит, что за него заплатят на следующий день. До момента оплаты может пройти несколько месяцев, а то и год, – поясняет Андрей. – Между тем наша разработка может полностью изменить систему торговых компаний. Они, предположим, могут отказаться от услуг мерчандайзеров.

За производителями сигарет и напитков последовали «железо» и софт для крупнейшего в Казахстане поставщика оборудования по розливу пива.

- С помощью нашего решения Smart Beer они видят свое оборудование по всей стране, контролируют температуру и уровень пены напитка, – говорит Булахов. – Если чужую кегу вставляют в их кран, то клапан блокируется и налить пиво невозможно. Такое решение поможет сберечь 10% выручки, которая теряется в барах и кафе из-за того, что некоторые сотрудники хотят бесплатно выпить.

Теперь у молодых предпринимателей появились амбициозные планы построить на территории Казахстана завод по производству электроники, что еще более удешевит их решения для рейтела. Кроме того, они поняли, что могут зарабатывать не только на «железе», но и на аналитике, которую собирают их «умные» полки, кеги, крючки и т. д. (снабдить электронным мозгом можно любое оборудование).

- Информация от такого оборудования более точная, чем та, что собирают консалтинговые агентства, – утверждают партнеры.

О нас пишут

Forbes Казахстан - Деловой журнал
VC.ru - Бизнес и технологии
Кapital.kz (Статья)
Кapital.kz (Фоторепортаж)
brif.kz
Kazakh TV
iStory - Первые в мультимедийной журналистике
Интерактивный информационно-аналитический ресурс www.and.kz
Деловое время